校準型問題、標籤

談合約時，如果碰到沒有商量餘地的事項，會用「深夜電台」的聲音，標明：「我們不接受XXXX模式」，並且不要提供替代選項，因為替代選項會帶來商量空間，但我會直接表明立場。

鏡像模仿

模仿說話內容，不要模仿口音、不要模仿肢體語言、不模仿語氣，單純模仿說話內容。

這方式簡單到可笑，基本上就是重複對方最後一段話的最後一到三個字之類的。

然後沈默，讓鏡像模仿在對方身上發揮效果。

談判要慢慢來，很多人經常太急躁，這樣會讓對方覺得自己的話沒有被聽進去，先前建立的和諧氣氛就被破壞了。

鏡像模仿的好處是可以讓對方一直滔滔不絕、建立起兩者的關係（變成對方的同類，鏡像模仿的服務生甚至可以拿到更多小費）、讓對方產生同理心…etc

遇上強硬型人格時，這很重要

標籤法

標籤法是一種節省時間的情緒駭客，幫對方的情緒貼上標籤。判斷對方可以預料的情緒，然後說出來，重複他們體會到的情緒。

「看來你們並不想坐牢」、「你好像喜歡這件襯衫的設計」、「你似乎…」

剛使用時會很尷尬，但對方其實不會發現你在用這招。

（標籤法的用途為…？）

可以摘要對方講的話，像是「換句話說」+「標籤」

拔針法、清查指控

律師一開庭時就指出自己的客戶被指控的每件事，以及對他們不利的地方，然後再一一反駁。

清查指控是，列出對方可能如何指控我們，然後事先一一講出來，在負面情緒生根之前，就自己斬斷。

掌握說「NO」的藝術

不要說服對方講「Yes」（像是強迫推銷經常就是問一堆你只能回 Yes 的問題），而是要讓對方說「No」，因為被迫說 Yes 會讓人很抗拒。

「現在這個時間是不是不方便？」優於「你現在有兩分鐘嗎？」

有時可以故意誤標對方的感受，讓對方說 No，例如：「您似乎想讓這個計畫失敗」、「您似乎不急著在年底完成合約」、「您已經放棄這個案子了嗎？」

對於對方死不回覆的 Email，寄出「您已經放棄這個案子了嗎？」通常可以讓對方回覆。

公平炸彈

秘密句子：「我希望你隨時都感到公平，如果你覺得我不公平，請隨時打斷我，以便好好討論一下」

談錢的時候

一、讓對方先出手，讓對方先提offer，讓對方先拋出錨點，搞不好會走運，但對方如果很專業，往往會拋出極端錨點。

二、給一個有零頭的數字，會讓這數字看起來像是深思熟慮過的

三、給一個範圍，像是「通常這個物品的價格會在 10 萬到 17 萬之間」，這樣這個 12 萬元的物品就會瞬間變的很便宜了。

四、各退一步，往往會帶來很差的結果，不要輕易妥協。人們常利用「公平」這個情緒性字眼，讓另一方忙著為自己辯護，小心不要中招，如果真的中招，請對方解釋你到底哪裡對他們不好。

校準型問題

校準型問題，是讓雙方一起解決問題的發問方式，像是：「我怎麼有辦法這樣做？」比起「不要」好得多。問這種開放式問題，比起對質或 yes or no、能不能、是不是的封閉式問題好得多。

多問「如何 how」、「怎麼 what」

「你為什麼要做這件事？」vs「是什麼造成你做這種事？」

「你們一直讓我拿不到錢，這種事得停止」vs「我怎麼有辦法這樣做？」

有以下問題可用，越早用越好，因為可以搜集更多資訊：

• 我要怎麼做才能讓這件事更好？
• 你希望我怎麼進行？
• 我們可以怎麼解決這個問題？
• 我要怎麼才能做到那件事？

但要注意語氣！

這種發問方式可以委婉地讓問題變成雙方的問題，讓對方給我們的問題想解決辦法。

透過一直丟出問題，會讓對方以為自己主導著談判（但當然，要確保問題的方向站在自己這邊）

7/38/55 法則：是什麼讓我們喜歡或討厭一個人？答案是說話者的肢體語言與表情（55%） > 音調（38%） > 說話內容（7%），所以怎麼講話比講什麼話重要很多。

全力討價還價

先開出極端錨點，對方若開出極端錨點，不要亂了手腳，不要動怒

讓對方先出價

覺得陷入亂砍價的狀態時，可以先把錢的問題放到一邊，談錢以外的事情，改變談話方向，像是：「你們還能提供什麼，讓我覺得這是個好價格？」

如果對方逼你先開價，不要明白開出一個價格，而是提到別人開的超高價，例如：「如果你找哈佛商學院，他們一個學生一天要收 2500 美元」、「如果是歐洲船廠，他們這個項目要收 3000 歐元」

艾克曼殺價法

1. 把一開始的出價，定在真正底價的 65%
2. 每一次加價前，都要用各種方式說 NO（利如校準型問題）
3. 每一次加價，都要越加越少
4. 計算最終價格時，給一個有零頭的數字
5. 幫自己的最終價格，加一個和錢無關的贈品（對方大概不想要）

如果是正式的會議場合，往往挖不出太多資訊，因為這是雙方最防備的時刻，最好挖出黑天鵝的時刻，是對方不設防的時刻，例如吃飯時、會議開始之前等等