談判初期

要求比預期多的東西：

1. 談判的最初要求總是很極端，所以不要為此所苦。
2. 把你心中的目標，放在對方的目標 & 你的目標的中間值
   • 例如：對方要用1000萬賣，但你只想用800萬買，所以出價600萬。
   • 要達成此事，要讓對方先做出承諾，不要自己先做出承諾
3. 要求比預期多的東西，有可能被你撿到、給你更大的談判空間、讓對方有種自己贏了的氛圍。

永遠不要接受第一個報價，因為這會讓人覺得他出得太高(低)了，或是讓人起疑。

最好要讓對方的提案望之卻步。因為對方可能在 bluffing，但如果你沒有望之卻步，可能就給了對方希望。

避免咄咄逼人：如果在談判剛開始時，發現對方的立場跟你完全不一樣，最好用「現在的感受、之前的感受、發現」

例如：「我完全理解你覺得價格太高了，之前也有很多人這樣覺得，但他們往往發現我們提供的產品是市場上最好的。」

如果爭論，對方會想要爭個輸贏。當你感受到對方的敵意時，就可以使用這招。

• 例如：對方開價1000萬，底價是900萬，他希望成交的價格是950萬。但如果你扮演不情願的買方，他就會開950萬，這樣你就有機會成交在925萬。

扮演不情願的買方，對方往往就會開低價(放棄他那一半的價格)，可以壓縮談判範圍。

如果對方向你扮演不情願的買方，你需要：

1. 先讓對方做出承諾：「那你覺得多少才好？」
2. 我會跟我同事討論看看：「訴諸高層」
3. 「我再幫你看看可以爭取到多少」(黑臉白臉策略)

小技巧，說出「你必須提出更好的條件」，之後就閉嘴。

• 反擊這招的方式，就是反問對方：「那條件要多好？」讓對方做出承諾

關注談判的絕對金額，而不是這個金額佔整個 deal 的比例，這個錯我常犯。

永遠記得讓對方先承諾，如果你必須先報價，你就處於不利的位置。

談判中期

訴諸高層策略：可以逼出對方給出更好的條件，因為如果條件不夠好，就算我答應了，高層們可能也無法答應；也可以使用黑臉白臉策略，像是「如果我來決定，我很樂意跟你做生意，但我們委員會只在意最低價格…」

要對抗訴諸高層策略，最好在談判一開始就消滅對方這個動機，像是：「我想先釐清一下，如果這個提案已經滿足你所有要求了，那今天可以做出決定嗎？」

如果無法移除對方訴諸高層的訴求，可以：

1. 迎合他們的自尊心：「但他們總是會聽你的決定，不是嗎？」、「如果你把這個提案交給主管，他會批准嗎？(自負者)往往會說，我不需要誰的批准」
2. 讓他們承諾，會在高層面前提出正面的意見：「所以你會向他們推薦這個提案對嗎？」
3. 合乎「特定條件」才算成交策略

如果對方要消除你訴諸高層的策略，可以說：「如果我來做決定，答案一定是否定的，但我們委員會說不定會答應，所以你何不等到明天看看呢？這樣好嗎？」

訴諸的「高層」最好是一個模糊的組織，而不要是一個人。談判時不要自負，不要坦承自己有權力。

服務的價值會迅速下降，所以當你為對方做出讓步時，要迅速要求對方做出互惠的讓步，否則你為對方做的好處價值會迅速降低。

當對方要求小小的讓步時，一定要跟對方要求回報！

不要做出讓步後，相信對方之後會補償你。

在談到價格的時候，可以平分價差很多次，例如：

• 你開價1000萬元，對方出價800萬元
• 談了老半天，最後你降到950萬元，對方提高到900萬元
• 這時才引誘對方提出「評分價差」的提議，這樣就是成交在 925 萬元。(這時你是有利的，因為你只降了 75 萬元，但對方提高了 125 萬元)

你甚至可以使用訴諸高層策略，看能否再次評分價差一次，在950-925之間再切一刀。

讓對方提出「平分價差」的提議，可以讓對方有贏的感覺，談判時讓對方有獲勝的感覺很重要。

如果談判僵持不下，可以先擱置，先談談別的問題(張忠謀也用過這招)，透過先解決小問題來創造談判動能，但不要把範圍縮小到只有一個問題，因為這樣就會陷入「你輸我贏」的局面，沒辦法透過其他的讓步來達成協議。要試著增加要素，以便未來可以討價還價。

可以交叉混用的談判條件有：

• 價格
• 付款條件
• 付款時間
• 減少押金

一些觀點

永遠記得銷售人員是站在對方那邊，而不是你這邊，你是否記得問過：「那要怎樣才能讓銷售經理同意？」、「你覺得賣方怎樣才會接受這條件？」彷彿銷售人員會幫你講話一樣。事實上這是黑臉/白臉策略，對方只是扮白臉，好像站在你這邊一樣。

總是在談判結束時，對他們沒有同意的事情再做第二次努力。永遠要討價還價。

謹慎做出讓步，因為對方容易得寸進尺，如果要讓步，確保未來的讓步越來越小。

要給對方台階下，給出很小的讓步，像是：「我們不能在價格上再降一毛錢，但老實跟你說，如果你答應這個價格，我會親自監督確保一切順利。」

在談判上，永遠不要笨到在談判中勝過對方而沾沾自喜。完成談判時，永遠要恭喜對方。

我們往往相信自己暗地裡得到的資訊。

裝傻很重要，如下：

• 要求有時間仔細考慮
• 延遲做出決定，需要跟別人討論才能做出決定
• 請求額外的讓步
• 假裝檢查談判紀錄

談判時最重要的思維是：「我能給他甚麼東西，又不傷害我的立場？」

談判後

口頭談判結束後，要盡快簽備忘錄，因為談判結束後到看到書面的時間越長，他們越可能忘記同意的條款，然後回過頭來質疑你。

一些情境

當對方生氣的時候，尋找他受傷的地方，盡快讓他告訴你他想要甚麼，即便你不打算讓步也要這麼做，把問題量化有助於解決問題。

談判時千萬不要讓對方知道你有截止期限，在時間壓力下，人會變得很有變通性，所以反而要試著確定對方有截止期限。

使用最後通牒策略要很小心，因為一旦最後期限一過，但你甚麼事都沒做，那麼你的威脅就會完全沒有作用。

假使你說：「你一月底再不降價，我們就停止談判，我要找別的供應商。」然而若一月底時對方沒降價，你卻還在談判，那麼你往後的威脅就會徹底失去效果。

只有在你真的打算這麼做的時候，才使用最後通牒策略。

面對最後通牒，可以：1. 測試 2. 拒絕接受 3. 拖延時間讓最後通牒過去

在談判時，雙方都知道自己承受的壓力，但不知道對方承受的壓力，所以往往認為自己是弱勢的那方。

談判高手的特質

不斷質疑對方理解，不能全盤接受對方告訴你的事情。

勇於要求更多，很多時候我們沒有勇氣提出看似過份的提案，因為我們害怕對方會嘲笑我們，這種恐懼必須克服，勇於提高報價，且不要為此道歉。

不要一開始就設定標準，然後再打破標準，像是不要說自己永不降價，然後最後還是降價了，這比不設定標準更糟。

勝利是一種感受，讓對方感覺到自己贏了，哪怕你沒有做出甚麼讓步，你跟對方可能不是為了同一件事情在談判，對方在意的東西可能是你不在意的，試著找出這類東西。